导语：10月25日，“美容教主”牛尔（微博）创立品牌娜露可（微博）内地第二家专柜进驻北京新世界百货（微博），牛尔与新浪时尚独家对话，详解他的时尚产业探索之旅。

　　新浪时尚：从资料上可以看到你的自创品牌分为三个部分，NARUK娜露可、ampm和京城之霜，这是基于怎样的考虑？品牌从最初创立到现在的发展情况怎样？

　　A：其实这三个部分都是老牛亲创的品牌，可以把它们看作是不同的系列，不同的配方，针对不同的人群，其中NARUK娜露可是针对年轻族群设计的配方，主推评价、天然护肤的理念；而ampm则是主打类医学美容理念，三重玻尿酸是ampm里的明星产品，获奖无数；而京城之霜作为一个慈善产品，定位为中高端，我们营收的20%都拿出来捐献给红十字会，并且每隔一段时间我们会去亲自查看我们的善款是否用到位，我希望我们的爱心能真正落到实处。

　　品牌的发展情况超出我的预计，从2009年8月研发第一款自创产品京城之霜到现在在上海、北京分别进驻两家百货商场的专柜，可以说连我自己都没有想到娜露可的销售情况会如此良好。从9月15日淮海百盛第一家店正式营业到目前为止，我们得到的反馈情况是娜露可已经成为上海淮海百盛一层化妆品专柜销售的第3名，成绩仅次于兰蔻和雅诗兰黛。而我们的明星产品晚安冻膜从创立之初到现在更是创造了360万瓶的销售业绩。

　　新浪时尚：自创品牌的定价区间？

　　A：我们为了让大家可以变得既漂亮又负担得起，所以将我们的品牌定价在中端，其实也是找了一个化妆品价格里的空白区域。现在商场里的一线化妆品品牌如兰蔻、雅诗兰黛等的单价都在500元以上，而二线化妆品牌如欧莱雅、欧泊莱等的单价也平均在300元以上，再往下看就是类似于屈臣氏等店铺里的不知名化妆品，定价多在几十元至100元左右，因此我们将单价定在100-200元左右，认为是一个比较合理的价位。此外，我们希望能将真正的实惠给到消费者，因此我不会选用很昂贵的外包装，而是用简简单单的材质，但更注重瓶子里面的内容。这里还可以跟你分享一个故事，曾经有人跟我说他做过一个实验，将贵的化妆品和便宜的化妆品对调包装，之后让朋友试用，选出哪个化妆品更高级，更好用。结果100%的人都选择包装昂贵但内里却是便宜内容的那一瓶，因此可以看出人们大多不知道怎么分辨化妆品的功效，只是通过外包装来判断哪瓶的价格更贵，更好用。听了这个故事，更让我坚信，好的化妆品不需要通过昂贵的包装来衬托，将这部分的钱省下来让消费者得到实惠才是我想要做的。

　　新浪时尚：目前在内地有多少种销售渠道？从线上延伸到实体柜，基于怎样的考虑？

　　A：目前在内地的销售渠道是娜露可官网、淘宝网、湖南快乐购以及现在刚刚进驻的两家商场。从线上延伸到实体专柜，其实对我来说是一个冒险的事情。作为一个自创的网络品牌，刚开始没有想到内地的消费者能给予我们这么大的肯定，这也给了我们信心。在这里我还要感谢上海淮海百盛一层化妆品专柜的营销经理，是他主动找到我们谈合作，希望能够进驻淮海百盛。虽然刚开始给的位置比较靠后，不是在一进大门正对处，但我也坚信消费者只要用过我们的产品，会自己选择更适合他们的品牌，营业1个多月，我们现在拿到的统计数字表明，我们的产品一点不比兰蔻、娇兰这些一线奢侈品牌差。而第二家选择在北京的新世界百货，也是这里的营业经理主动找到我们谈合作，我们考察了这边的客流、人群定位，发现这边年轻消费者更多，这也和我们的品牌定位一致，因此很快确定合作意向。之后我想会稍微放缓点开设实体专柜的步伐，倒不是资金流的问题，而是我希望能够先培训出优秀的客服人员，能够让每一个消费者都在买化妆品的同时更了解自己的皮肤状况，学到更多的美容知识。还有一个有趣的尝试，我们年底前会在上海开设一家不以营收为目的、以强调服务品质的“实验专卖店”——四季坊，名字的寓意为一年四季都能够为消费者开出只属于她的肤质处方签。以后这位消费者再来店里，只要看到她的名字被按数字数序挂在其中的一些瓶子上，她就知道她的皮肤应该选择哪几瓶来用，我想这应该会很有趣。

　　新浪时尚：目前以牛尔老师、Kevin、尼可、小P老师等为代表的电视达人纷纷自创化妆品牌，你认为你和他们的区别在哪里？特点是什么？

　　A：其实在国外早已有这个发展趋势，像我们熟知的Bobbi Brown、MAC都是由一个人主导自创的化妆品牌慢慢发展壮大而来。那我与他们的不同之处在于，他们几位都是在做彩妆的自创品牌，而我是在做护肤的自创品牌，其次我是一个完全独立的品牌，他们是与一些机构合作，比如与乐蜂网、与李静合作，或者是以半艺人、或者是以顾问的形式联合推出的品牌。再有一点不同我想是我现在已经先行一步，开始进驻商场专柜。

　　新浪时尚：我们知道一线化妆品牌每年都会因为换了新包装而统一进行调价，业内称之为“品牌调价”。其实这就是一种变相的涨价行为。那你的品牌会因为进驻商场后也采取这样的方式吗？

　　A：不会。原则上这个品牌永远不会提价。除非新配方里添加了全新的成分，相反，我还想做一件既降价又环保的事情，就是如果能够做简易包装，那么我会把外包装的钱也省下来给消费者实惠。

　　新浪时尚：你们的研发团队来自哪里？怎样保证效果？

　　A：我们有自己独立的实验室，全套的检测设备，这样就能够保证我们能够得到一手的资料，我们选用的所有材质都是经过研究室的测试，证实确实有效才会添加进配方里，委托工厂打样，比如我们的精油就是选用法国普罗旺斯的薰衣草，再添加11种有机植物制造出的复合味道，在全世界独一无二。曾经在淘宝网上我们发现京城之霜只卖10块钱一瓶，我买了一瓶回来，如果单看外包装，做得真是很像，但是一打开盖子闻味道，我就知道是假的，因为味道是最难模仿的。

　　此外我们与台湾地区两所大学——红光科技大学和静宜大学的化妆品应用管理研究实验室都有签约合作，请他们帮助我们做打样的弹力测试，正如同我们跟红光科技大学研究白玉兰的美白价值，可以研究出它真正的功效在哪里。虽然我们有自己独立的实验室，但是为了避免消费者认为我们自己说自己的产品好，因此选择同其他独立的第三方实验室合作，我们的产品都可以拿出实验数据，而不像一些品牌仅仅是请几位大明星代言，却说不出来产品到底好在哪里。

　　新浪时尚：自创品牌的未来发展方向？

　　像我现在做一些录影，写专栏等等，其实都是为了公司的护肤品能够顺利地推广，能够顺利地被大家所认识。另外一方面，我未来的计划是希望进入“后牛尔时代”，所谓的“后牛尔时代”是希望我本人以后渐渐退出台前，公司营运交给运营团队去做，我转到幕后实验室继续做我最喜欢的研究，不再频繁的曝光。如何慢慢淡化牛尔这个人，而强调娜露可这个品牌，是未来需要努力的方向，虽然很漫长，但是一定要做下去，希望娜露可这个品牌一直存在下去。