导语：在Zappos.com的网站视频上，一位化着淡妆，扎着马尾辫的年轻女性，满脸陶醉地谈论着自己手中爱抚着的塞舌尔高跟拖鞋。她很可爱，但她不是超级名模。

新的销售模式：员工代言人

　　她是谁？Zappos公司的员工，充满活力，同时看上去像是一个普通用户，她被公司选中，穿上公司的鞋子制作一段评论鞋子的视频放在公司的网站上。

　　Zappos是一家属于Amazon.com网络零售公司，它在2010年经过不懈的努力，制作了大约58000个视频短片用来展示鞋子、包和衣服。公司绝大多数员工都成为了短片主角，他们中间没有任何一个人是专业模特。Zappos公司发现当产品配有视频解说时销量会提升，同时退货率下降。

　　平民麻豆广告收视率飙高

　　市场学专家和心理学家认为在某些行业中，用“普通用户”来展示产品，会受到非常好的效果。

　　范德比尔特大学欧文管理学院的市场学教授斯蒂文。博萨瓦克认为，“如果公司刚好有与目标市场匹配的员工，消费者会更容易信任他(她)的选择”。

　　他也补充说“如果产品属于高端系列，那么更具野心的市场营销策略会很好地引起潜在消费者的共鸣”。

　　Zappos最早于2009年初放了少量视频在公司网站上。现在，11个员工能够利用公司位于谢泼兹维尔的库存仓库内的五个摄影棚，在一天之内迅速地自导自演400个视频短片。

　　“不管怎么说，这都非常疯狂”， Zappos Development 有限公司的视频制作部经理Jason Lee Menard说。

　　到目前为止这个方法很有效。

　　产品销售附带视频

　　2010年秋天，该公司又做了一个测试。它对旗下产品用两种方式推广，一种利用视频，一种没有视频，通过跟踪消费者行为来进行对比。公司的视频和照片制作部经理Laurie Williams说，当产品附带视频描述时，销量上升了10%；同时消费者的退货率降低，她认为这是视频营销最重要的收获。

　　“当你收到商品时发现这不是你想要的，这会对消费信心造成打击”，这会对购买公司产品的消费者产生负面心理影响。

　　部分其他零售商最近也开始让非专业模特的员工来展示产品。

　　J. Crew Group去年第一次使用员工作为公司的牛仔裤模特。公司创意执行总监JennaLyon解释说，他注意到公司有一些男性员工穿着磨损的牛仔裤来制造性感的视觉冲激，他们通过长时间不洗牛仔裤来制造这种效果。于是公司决定利用五名公司员工来给消费者推广这种穿着方式。

　　J. CrewGroup在上个月做了一个类似的活动，让九位女性职工穿着卡普拉土黄色工装裤，搭配一套体现她们个人风格的套装。Lyons先生在邮件中解释道“我们希望这样的活动能够让消费者建立与J.Crew这个品牌的联系，同样也希望我们自己的员工能够有这种感受”。

　　J.Crew有意让自己的员工在这个品牌的服装中显得有型并且时髦，相比之下Zappos的视频中某些员工搭配鞋子后整体效果就不是太好。

　　Zappos的Williams说“如果示范的员工穿上鞋子以后看上去很糟糕，那么我们得到的反馈就可能非常糟糕。比如有的时候视频中鞋子的尺码就不是很合适，这些都是公司目前正在着手解决的问题。”

　　“尽管如此，这也不会影响视频营销的整体效果。如果某一双鞋没有以很好的方式展示，并不会阻碍消费者接着看另外一双。”斯坦福大学商学院市场学Baba Shiv教授对视频营销的结论是乐观的。“最终消费者有很大可能性买下某一双鞋。”

　　为什么会有这种效果？一个关于服装的视频，即使拍得不是那么美观，也会产生所谓的“刺激效应” 。Shiv教授解释说“当公司动态地展示一件产品时，消费者大脑会形成天然的画面，如果这件产品放在他身上会是什么效果。”

　　Williams还补充说“在Zappos网站上，不是所有的视频都是以员工为模特的，使用专业模特有很实际的原因，这些模特为网站拍摄专业的照片，并成为这种款式的模板。”

　　Zappos的内部测试显示，在网站上放置专业模特拍摄的视频也能增加销量，但是这个测试结果并不那么令人信服，公司如果采用员工作为模特，还能得到更好地客户反馈。Williams说“如果可以的话，我们更愿意让普通人来为我们拍摄视频短片。”

　　文章来源：观潮网