导语：曾败走上海杭州复又卷土重来的连卡佛（微博），终于在北京单店3年多时间的培养后宣布将接连开出三家新门店，凭借的恰恰是此前商界普遍认为水土不服的“买手模式”。

连卡佛北京金融街店

　　扩张“新大陆”

　　日前，香港连卡佛百货总裁Andrew Keith宣布，连卡佛明年开始将陆续启动中国内地市场的扩张，在上海、北京、成都开出三家全新的连锁门店。

　　此前，Andrew Keith才正式接管连卡佛出任新总裁。据Andrew Keith向记者介绍，上海的门店将是连卡佛全新的旗舰店，连卡佛会在明年第三季度在上海开出占地1.4万平方米的旗舰店，同时，北京将开出连卡佛的第二家门店，店址定于北京东部区域的选址计划目前已敲定，而到2014年第一季度，连卡佛将在二线西部城市成都落子其内地的第四家门店，占地预计达9000多平方米。

　　对于曾败走杭州、上海的连卡佛而言，门店拓展时间表接二连三，且所有新店规模都超越目前的北京金融街购物中心门店，这样的理直气壮似乎是内地市场的“首秀”。

　　Andrew Keith坦言，此次大规模宣布扩张内地门店，的确是连卡佛对中国内地扩张的信心总结。虽然Andrew Keith还是拒绝透露具体的业绩，但其强调，北京金融街购物中心店每年的业绩都超出预期，门店规模庞大，但也并没有摊薄利润，这种盈利能力在中国内地非常罕见。

　　显然，能让惯于谨慎的连卡佛决定把战线延伸到上海、成都等内地其他城市，只能是业绩在说话。

　　Andrew Keith告诉记者，连卡佛中国内地新市场的扩张计划是连卡佛经营模式在中国内地逐渐成熟的证明。

　　此前的2006年12月，连卡佛退出进驻6年的上海市场，次年春天，连卡佛又陆续关闭其在杭州和哈尔滨的分店。而时隔一年后，连卡佛才耗资3亿港币在北京金融街重启内地市场。

　　首家折扣店亮相

　　在重启内地扩张前，先开一家区别于连卡佛传统商业模式的奥莱卖场，被业界看做是规避经营风险。

　　连卡佛的首家折扣卖场，位于京东地区的斯普瑞斯奥特莱斯内。记者日前走访看到，该店延续了连卡佛大牌云集的风格。在主要销售的服装、鞋、箱包、配饰、家居等品类中，涵盖了McQ、Givenchy（微博）、Christian Louboutin、Jimmy Choo（微博）、LANVIN（微博）等众多大牌。由于打折力度较大，还有额外折扣，该店的商品价格比连卡佛的传统门店低廉不少。记者比较发现，与连卡佛金融街购物中心店的豪华装修风格不同，连卡佛折扣店的装修风格简洁、朴素，货品大多放在铁架上陈列。

　　连卡佛进军奥莱业态，试水新的商业模式，不仅是为加速跑马圈地预热，更被业界看做是在为日后的扩张留退路。

　　一位业内人士认为，采取买手制模式运营的连卡佛，在受益于买手独到眼光的同时，也面临很大的经营风险。一旦店内商品不能适应当地市场，滞销商品不能退给品牌商。多家新店的开业，势必增加货品数量，连卡佛折扣店很可能是为了消化可能产生的库存。

　　其实，连卡佛在内地市场已经享受到了价格战带来的甜头。记者曾在金融街购物中心的连卡佛看到，进行5折促销时的客流远远多于平日。

　　在商业专家看来，尽管折扣店并没未写入连卡佛的扩张计划中，如果连卡佛能够在这种新商业模式中找到“感觉”，也是一种有益的尝试。

　　坚持“买手模式”

　　连卡佛独特的时尚个性其实源于其擅长的“买手模式”。但这也是导致连卡佛此前在内地市场被质疑的根源。如前所述，连卡佛为时尚达人所倾心在于那600多个独特的设计师品牌以及诸多跨界的合作和个性的限量品。

　　但设计师品牌显然不为一般内地大众所识。在北京、上海、广州等城市，随着经济和时尚度的提升，越来越多的高端百货出现，但无不是千篇一律的Louis Vuitton（微博）、CHANEL（微博）、Giorgio Armani（微博），但恰恰是这些高端奢侈品牌却为中国富人阶层所熟悉。而在连卡佛，即使是Armani这样的知名奢侈品牌，也会是在其他高端百货店比如新光天地等找不到的个性化单品。

　　因此，在重新进入北京市场时，不标榜品牌的连卡佛成了其中的“异类”，因此被质疑陷入小众消费的“高处不胜寒”和“水土不服”。

　　时隔三年后，连卡佛却在小众设计师品牌的高端个性时尚路上越走越远。如今，连卡佛独特的“买手模式”已为达人们所熟悉，由连卡佛专业买手在全世界范围搜罗采购到的流行商品，很快就会成为明星艺人和潮流人士的着装。一位时常光顾连卡佛的顾客对记者说，“一个月去一次，你就可以了解到当季的潮流趋势是什么。”在他们看来，连卡佛已是北京“时尚潮流的教育者”。

　　连卡佛的“买手”不同于一般百货店的采购员，吴宗恩对他们提出了近乎苛刻的要求。连卡佛北京门店的相关负责人告诉记者，这些人首先会被调到销售一线，做3至5年甚至10年的导购，尽可能了解顾客的需求，详细解释产品信息，力求保证将近一半的产品都可以以原价售出，之后才有机会晋升为买手。此后，买手在世界各地进行采购后，卖场内会以类型销售采购品，而不是以品牌为单位进行划分。

　　如今，北京、上海等一些零售领域也开始复制买手模式，但吴宗恩认为连卡佛的品位内涵是其他同行所复制不来的。据记者了解，连卡佛的买手模式独特在于，它并不为每个门店配买手，而是设置一个中央机构，同时为连卡佛目前的5家门店提供服务。公司每年有4次采购季，每次采购前，买手都会和各门店的部门主管沟通，这一季什么品牌的服装销量最好，下季的流行会是什么，消费者有怎样的需求。因此，买手们给消费者带回来的是更多风格化的商品和更具竞争力和参考性的价格。

　　吴宗恩说，连卡佛的买手模式是要告诉消费者这个季流行什么，消费者需要什么，而连卡佛是个什么样的品牌。

　　在连卡佛，货品会定期变换陈列形式，换季余留下来的旧货，连卡佛会以打折的形式降价出售。

　　谨慎对待内地市场

　　事实上，连卡佛放下高端身段的做法并不难理解。

　　刚刚度过160岁生日的高端百货老字号连卡佛，是香港地区无可争议的“时尚教母”。但事实证明，其在内地市场的运营却始终不如在香港那样成功，连卡佛先后两次登陆内地市场就是写照， “水土不服”却是其几年前退出内地市场时被舆论戴上的帽子。

　　11年前，连卡佛将登陆内地市场的首站选择了上海。此后，连卡佛在内地开始了第一轮扩张。不过，从2006年开始，连卡佛相继关闭了位于上海、杭州和哈尔滨的门店。至此，生不逢时的连卡佛，在内地市场的“破冰之旅”宣告失败。

　　尽管曾遭遇滑铁卢，但内地高端领域日益显现的消费潜力还是让连卡佛难以割舍。距离整体撤出内地市场仅仅一年，连卡佛就于2007年在北京金融街购物中心开出新店。零售领域专家认为，在业绩和盈利能力达标后，连卡佛宣布了新的内地扩张计划。已经在内地因“冒进”吃过亏的连卡佛，似乎已经留下了后遗症，开始谨慎对待内地市场。

    文章来源：中国商报、北京商报