导语：几年前，皮特-弗茹(Peter Frew)身怀一项重要的专业技能来到纽约。全美国能做一套真正的定制西装的人只有十几个，皮特就是其中之一。弗茹从师于萨维尔街(Savile Row，位于英国伦敦，聚集了全世界最顶尖的裁缝——译注)的一位裁缝，他能完全靠自己，几乎纯用手工设计样式，裁剪布料，并且娴熟地缝制一套西服，完美地贴合买家的身体，价格大约是4000美元。在这座到处都是富人的城市里，他很快就拿到了很多订单，都快忙不过来了。

批量化生产时代 4000美元定制西服谁买单

听说弗茹时，我以为他是麦迪逊大道上某个工作室里的富有的设计师。这是弗茹未来的目标，但是目前这位33岁的牙买加移民还在布鲁克林弗莱布什大道附近的一层公寓里工作，一年大概赚5万美元。他的工作室之前是客厅，现在里面有一张大桌子，上面堆满了一匹匹的布料和穿着半成品西服的模特支具。弗茹一边缝着上衣，一边解释他如何让设计的每个方面都满足顾客的要求，包括翻领的宽度，口袋的个数和大小。他说，定制西服的特别之处就在于，它依靠娴熟的技巧，而这种技巧只有受过训练才能掌握。现代技术造出的西服绝对无法与之媲美。

　　我看着弗茹工作，很快明白了他为什么不富有。就像17世纪的手艺人一样，他无法形成规模经济。他做一套西服要花75个小时，因为没有雇员，所以平均每个月只能做两套。他收入的很大一部分用于支付材料费，因为他的时间都要用来做西服，所以只能靠别人来做广告，这需要支付佣金(弗茹甚至没钱给自己做一套西服，我们见面时他穿着短裤和T恤)。他希望有一天能雇佣几个全职助理裁缝，在曼哈顿租一间展厅，但是他知道实现这个目标是个很大的挑战。

　　裁缝给现代经济提出了一个古怪的谜题。为什么一个富有的城市——特别是在目前有钱人正春风得意的时候——支撑不起一个人们愿意花钱消费的细分行业？甚至连定制西服的发源地伦敦也不能幸免。在上世纪八九十年代，萨维尔大街上给国王和电影明星定制西服的“安德森与谢泼德(Anderson & Sheppard)男装店”勉强能靠现有的老顾客(也许还有他们儿子们)生存下去，而且似乎对此很满意。但是2005年，安达-罗兰(Anda Rowland)加入该公司，开始招揽新顾客。(她甚至计划引进一条休闲裤和配饰的生产线，从品牌中获取更多价值)。7年前，该公司每周做17套西服，年收入为360万美元。如今每周做大约25套西服，年收入为540万美元。

　　对很多行业来说，7年增长40%的业绩很一般；对大型服装公司来说，这样的业绩会让首席执行官被炒鱿鱼。但是对于定制服装业来说，这已经算是奇迹了。就像罗兰跟我说的，即使有一个世纪的良好信誉和非常忠实的客户群，仍然几乎不可能取得进展。“这个行业没有可拓展性，”她解释说。“不管我们是做50套西服还是做1套西服——单套的成本都是一样的。”

　　从本质上讲，“安德森与谢泼德”遇到的问题，只不过是困扰弗茹的问题的扩大版。定制西服就像昂贵的定制晚装一样，在建立声誉方面很擅长，但是在把生意做大方面就很蹩脚。现代服装公司的利润很久以来都是依靠建立强大的品牌，然后用它来宣传各种比较便宜的、能大批生产的商品，比如香水。迈克-柯尔(Michael Kors)和拉夫-劳伦(Ralph Lauren)——更别提卡罗琳娜-海莱娜(Carolina Herrera)——开始都是小工作室，然后就生产各种产品，膨胀成数以十亿美元计的大产业。与此同时，“安德森与谢泼德”却坚持做它的老本行，几乎一直保持着同样的规模。

　　追求完美的死穴

　　追求完美的手艺人赚钱的唯一办法，似乎是不要那么追求完美。但是几十年来，布鲁克林东威廉斯堡的马丁-格林菲尔德(Martin Greenfield)在保持高品质的裁剪水准的同时，还实现了现代化的效率。格林菲尔德本人说，工厂的面积几乎跟1916年刚成立时一样大，里面的格局也差不多跟他1947年在这里得到一份工作时一样(后来他买下了这个工厂)。100多名裁缝在缝纫机旁忙碌(有些缝纫机很有些年头了)，或者用手缝制西服。

　　格林菲尔德的工厂生产定制西服，在行业里被称为“量身定做”(made-to-measure)。顾客可以去第三方的服装店，比如杰-普莱斯(J。Press)，挑选布料，量尺寸。布料和尺寸随后被送往布鲁克林，在那里设计样式，剪裁布料，然后送往裁剪师和缝纫师的生产线上。就像亚当-斯密(Adam Smith)在《国富论》(The Wealth of Nations)中说的那样，把一个复杂的生产过程分成几个部分，每个工人只做一种工作，会极大地提高效率。在格林菲尔德，一个工人每天只缝口袋，另一个只负责把上衣的前片和后片缝到一起。每件西服的制作时间总共大约是10个小时。格林菲尔德生产的西服的零售价一般在2000美元左右。

　　虽然有这么多效率上的优势，格林菲尔德也并非没有难处。由于原材料价格的上升，需求有所下降。中国厂家提高了羊毛的价格，这同时也带动了更精致的布料的价格(在中国，做一套西服只需要30分钟，成本远远低于100美元)。几十年前，纽约有成千上万家服装厂。而现在，格林菲尔德是仅存的几家工厂之一。他和他的儿子们(托德和杰伊，和他一起经营工厂)都说，用其他方法的话，他们可以挣到更多钱，其中最有把握的是把他们的工厂卖给住宅开发商，或者把生产线搬到亚洲。

　　姑且不说故土难舍，格林菲尔德跟我说，他从未考虑过搬家。做西服靠的是言传身教，新员工通过观察在这里工作多年的老师傅来学习技能。假设他们在别的地方另起炉灶，就无法复制这种多年积累起来的知识。他说，说到底，他们唯一的竞争优势就是这些知识。

　　他们不能搬家，也赚不了很多钱。为了保证服务质量，他们留在纽约，这代价很高，但是却受到来自低收入国家的更便宜的西服的冲击，不得不压低售价。这些低收入国家使用所有最新的技术，而且这些技术真的越来越好了。用胶水来代替缝制跟手工缝制相比，那是差远了，但是这胶水真的比以前好多了。市场宣传的途径也变得五花八门：时尚杂志、时装秀、户外广告牌以及名人代言。手工制作的成本越来越高，而从大批量生产的名牌产品中获利却越来越容易，成本也越来越低。

　　然而，我一直认为，如果人们花时间去了解西服，他们会深刻地认识到弗茹工作的价值所在。但是不是每个人都愿意等。定制西服通常需要三次试衣，而且之前还有漫长的协商过程。即便是最富有的顾客也只能等待——有时候要等好几个月——西服才能做好。难怪那么多人不要4000美元的定制西服，而选择价格高一倍的奇顿(Kiton)成衣西服。

　　我跟弗茹、罗兰和格林菲尔德交谈的时候，他们都提到，现在“值钱”不意味着“真正有价值”，反之亦然。资本主义的一个重要特征就是，市场决定成败，即使那意味着卡迪珊(Kardashian Kollection)服装公司比全世界所有的定制西服挣的钱都多。

　　文章来源：纽约时报中文网