纵观现金时尚电子零售界，应该不会再有比这个“金发美女三人组”更养眼的绝妙搭档了。

　　让我们姑且撇开资历学识背景不谈，光是第一眼，美国时尚品牌折扣网Gilt Groupe的两位年轻创始人亚历桑德拉·威尔基斯·威尔逊(Alexandra Wilkis Wilson)和艾利科西斯·梅班克(Alexix Maybank)，外加享誉媒体和零售业界多年的CEO苏珊·林恩(Susan Lyne)，这样的“金三角搭档”就足以让人眼前一亮。而她们各自的特长，也让Gilt Groupe网站成为继Vente-Privee之后最深获关注的时尚电子商务明星。

　　作为和Vente-Privee采用类似经营模式的网站，Gilt Groupe虽然年仅3岁，却颇有来势汹汹之业绩表现：2009年，其年收入达1.7亿美元，并宣称争取在2010年把这个数字增至5亿美元。目前公司市值也已经高达约4亿美元，在五花八门的各类购物网站中，Gilt Groupe风头难掩。

　　而且，别忘了，它身处的市场可是次贷危机的引爆点美国，那里也是最受经济危机影响的地方之一，在经济环境堪忧的时候还能迅速羽翼丰满起来，想必背后的管理团队也定有其独到之处。

　　“双A”效应

　　Gilt Groupe的两位创始人威尔逊和梅班克都是30岁出头的年轻代女创业家，因为名字都以“A”字母开头而被朋友们称为“双A”。两人是多年的好友，从在哈佛大学读MBA的时候就已经结识，因为在创意和创业的热情上志趣相投，于2007年携手共同创办了Gilt Groupe，公司名寓意为“覆盖于金色叶片中”，颇有富贵而诗意之意境。

　　目前担任集团首席策略官的梅班克，之前就有丰富的电子商务从业背景，她曾是eBay战略规划部门的成员之一，在这家互联网巨头有4年的工作经验，更见证了它迅速从40人增至5000人的发展过程；而担任首席商品企划官的威尔逊则是常年和奢侈时尚品牌打交道的零售老手，不但能说会道，而且在Louis Vuitton和宝格丽有过扎实的零售经验，曾经管理运作着宝格丽在美国的15家店铺，行业经验不容置疑，她与来自各个品牌的CEO、设计师、销售及公关团队有着良好关系，也比较容易获得他们的信任。

　　梅班克和威尔逊的互补组合，让Gilt Groupe从一开始就插上了与众不同的双翼。“我们彼此认识很长时间，这对创业来说很重要，你一定要和你真正了解和信任的人一起。”“双A”对彼此的合作理念是这样概括的。

　　此外，Gilt Groupe在筹资初期还得到了DoubleClick创始人凯文·莱恩(Kevin Ryan)的鼎力相助—凯文·莱恩不但向其提供了种子基金，并担任着公司的董事长。

　　说到投资初衷，莱恩表示除了看准“双A”的潜质之外，还回忆起自己有一次在第18街看到许多美国女性消费者排着长龙在一家商店门外，等着参加Marc Jacobs的折扣售卖活动。“我能想到的是，如果200多人都愿意在这里大排长龙，那就意味着在美国这样的人可能有成千上万个，如果他们刚好不住在纽约，或者正好这个时候很忙，那就没法去排队了，那么我们就可以通过Gilt Groupe帮他们买到想要的产品。”

　　和法国的Vente-Privee一样，Gilt Groupe网上提供的品牌折扣品只面向会员开放，通常可有3～5折的优惠，也就是说，一件零售价为990美元的Notte by Marchesa丝质晚装，在Gilt可以只卖320美元。而和对手稍不一样的是，威尔逊与设计圈子交情甚好，因此Gilt Groupe可以直接从设计师工作室进行采购，挑选他们认为最好的物品，而非单纯从剩余库存中选取。所有的订单都是先从厂家发到公司仓库，然后再转发给客户。从设计新星Page Sargisson到时尚界如雷贯耳的Paul Frank，Gilt Groupe都会出售这些设计师的样品、非卖品乃至最新作品。

　　威尔逊表示，他们遇到的最大挑战也就是如何说服这些设计师产品提供给她们。说起来，由于经济危机的影响，Gilt Groupe其实获益良多。许多急于清理存货的设计师逐渐发现，在网上折扣售卖市场他们同样有很多利润可赚，有些和Gilt Groupe合作过的设计师还透露，在普通百货店内，他们的一年的存货卖出率约为65%，但在Gilt则能达到90%。

　　有人甚至开始专门为这样的市场设计衣服—当然消费者并不清楚这一点，“他们得秘密进行，时装行业最不愿意的就是让消费者知道这个行业是怎么运作的。”来自纽约FIT流行设计学院的时装商品管理教授John Mincarelli一语点破天机。

　　二次飞跃

　　投入运作一年后，Gilt Groupe迎来了新的管理血液：多媒体公司Martha Stewart Living Omnimedia (MSLO)的前总裁苏珊·林恩(Susan Lyne)。众所周知，林恩是《财富》杂志以及《华尔街日报》都纷纷给予过高度评价的女高管。她在媒体行业有20余年的丰富经验，曾经在MSLO生死存亡的紧要关头率领公司复苏并扭亏为盈，对如何塑造消费品牌颇有见地。2008年9月，离开MSLO之后， Gilt Groupe投资方主动邀请她加入这个新兴团队，而林恩当时也正计划改变职业方向，多尝试不同职业平台，因此与“双A”一拍即合。

　　此时Gilt Groupe也正迅速发展而壮大，其会员数量在几个月内就翻了7倍。随着林恩的加入，公司更迎来了又一次重大发展期并开始了一系列的新尝试：为了提高声望，她们慷慨出资赞助新兴设计师在纽约时装周上展出自己的作品，如Philip Lim、Alexander Wang、Rodarte、Richard Chai和Costello Tagliapietra等等，给这些设计师不小的支持，同时也丰富了自己的库存备选及产品线。

　　此外，因为观察到男性与女性消费习惯的不同，她们还特别推出了男装系列及专设的男装主页Gilt Man。林恩透露，如今，Gilt Groupe的男性会员占总会员人数的20%，而且她们还发现，男性消费者在平均购买速度上甚至比女性客户快，这些发现令人感到非常意外，但同时也因此找到了新的发展点。

　　在林恩的推动和“双A”的支持下，Gilt Groupe今年4月还效仿Groupon这样的新型团购网模式，发布了测试版的本地化购物服务“Gilt City”(giltcity.com)，每周向纽约本土用户提供瑜伽课、Spa服务等折扣团购信息。虽然具体细节还没有敲定，但Gilt City也将会是公司的一项非重要业务分支。

　　在网购的发展之路上，林恩显然希望公司业务能越来越多元化，同时也将脚步加快迈向海外，目前Gilt Groupe已经有了日本版本，未来五年，她们希望自己的金色之网能在更多国家成为家喻户晓的名字，而且，不只是因为折扣价而著称，同时也有丰富的全方位网购业务作为补充。只不过，尝试进入新的领域或者扩大其核心业务，可能就需要Gilt Groupe面对更多供货方面的挑战，而原本建立在商品的稀有性和独特性上的模式该如何变迁，就得看未来这三位干劲十足的金发女郎如何拿捏了。

　　ASOS创始人兼CEO：尼克·罗伯特森

　　读懂时尚的年轻法则

　　锁定年轻消费群，推广名人效应，这是尼克·罗伯特森始终遵守的信条，凭借这样的不二法则，他创办的网购王国正蓄势待发，要成为英国第一大时尚电子零售商。

　　2009年，在走过第二次世界大战后最严重的全球经济衰退之后，还能实现税后利润飙升98%这样的成绩，在许多零售商看来，无疑已经是值得欢欣庆贺的事。但对于英国第二大时装电子商务公司ASOS的CEO尼克·罗伯特森(Nick Robertson)来说，这些都还不够，因为“我们原本可以做得更好”。

　　有着一副结实身板的罗伯特森今年已经43岁，但精力充沛的眼神让他看起来活脱脱年轻了10岁，有人说，他笑起来的时候，活似《美国偶像》里的辛辣评委Simon Cowell，而事实上，他对于自己创办的公司，要求之高或许也不亚于Simon Cowell的严格标准。

　　所幸他于10年前创办的ASOS网站目前表现还算令人满意：2009财年，公司总营收为1.63亿英镑，比之前一年增加了102%，此外，网站每个月平均有530万次的访问量，其提供的36000个品牌每周新添的系列产品多达1300件，这也为其赢得了160万名的活跃购物会员。而且，除了主打的女装业务之外，男装、童装和配件等产品业务也都在增长，鉴于目前的发展势头，罗伯特森放出豪言壮语，希望ASOS能在本财政年度中取代Next成为英国最大的网络购物零售商。

　　创意累积

　　对未来的自信当然不代表着狂妄自大。熟悉罗伯特森的人说，他其实很清楚自己的优势和劣势，而他在时尚网购业取得的成功也大多来自于实战而非学历。

　　相较于其他同行，罗伯特森的创业起步点显得比较轻松，他的曾祖父 Austin Reed是英国有名的男装业大亨，而哥哥Nigel Robertson则是创建了Freepages和黄页公司Scoot而发家的创业富翁。因此，他的起步点也比常人更高，在罗伯特森自行创业筹集的240万美元资金里，哥哥就慷慨投资了近一半数额。

　　虽然在创业资金上不用大费周章，但罗伯特森依然很珍惜这样的运气，而且，由于厌学，他在18岁就放弃了读大学的机会，因此也急着在职业生涯中尽快地证明自己。他最早的职业是在广告界，曾经在Young & Rubicam和Carat等著名公司工作过，这些经历教会了他如何讨价还价，更懂得了如何为品牌造势和宣传的技能。

　　1996年，他成立了自己的营销公司Entertainment Marketing，专门为客户提供产品植入广告服务和赞助，因为业务的关系，经常受大品牌委托，找名人做广告代言或进行商业合作。罗伯特森说，正是当时的一个电视植入广告项目，促就了他再创业的念头—1999年《老友记》还在NBC播放的时候，NBC接到了4000个电话询问剧中做道具用的一盏灯能在哪里买到，这个现象让罗伯特森不禁思考，电视和电影中呈现的商品竟然能够如此引起公众注意，那么，作为更容易获得关注的时装可能将更有商业价值可以挖掘。一年后，随着互联网发展时代的到来，他与友人Quentin Griffiths看准时机，决定推出网购平台As Seen on Screen公司(2003年更名为ASOS)，以名人效应带动商品销售的方式为重点，从事电子网购。初期ASOS售卖的产品还比较繁杂，如名厨Jamie Oliver用过的厨具，或是园艺节目主持名嘴Alan Titchmarsh用过的铲子等等，销售业绩虽然不错，但时装才是步入发展正轨之后的主营业务，利润较高，消费群也更广。

　　若要说罗伯特森创业至今遭遇过最大挑战，应该是2005年12月11日， ASOS仓库附近的一个油库爆炸事故。那次事故造成的损失巨大，仓库的屋顶被掀开， 喷水管爆炸而导致大水淹没了公司价值380万英镑的存货。ASOS不得不在重要的圣诞季停业六周，停止订单接洽并退掉19000笔订单，直到1月16日才重新营业，公司股价也因此大跌。还好有保险赔付作为基础，稍作停顿后的罗伯特森很快卷土重来，誓要把ASOS推向发展黄金期。

　　精准定位

　　罗伯特森对公司的运作模式有十分清晰的定位。和前文提及的Vente-Privee和Gilt Groupe经营模式不同，ASOS避开特别高高在上的奢侈顶级品，更专注于销售年轻时尚品牌，如Just Cavalli、McQ等设计师二线品牌以及Emma Cook和 PPQ这样的独立设计师品牌，其目标消费群锁定16～34岁的年轻时尚热衷者，因此会员加入制度也比较开放，没有所谓的邀请限制。

　　此外，ASOS也一直非常注重把名人效应结合在销售战略中，简单地说，时下欧美明星们穿什么流行什么，他们就贩卖什么。“贝嫂”维多利亚脚上穿的是什么品牌的鞋子，歌手Lily Allen最近一次被狗仔队拍到时又提了一个什么样的包，这些信息，你都可以在ASOS的网站上找到答案并把它们买回家中，ASOS要做的就是信息的快速捕捉和传播—其同时发行的《ASOS》杂志在英国已经是仅排名《Glamour》之后的第二大女性月刊，同时通过Facebook和Twitter的社交传播平台，就为信息传播提供了全方位的渠道。

　　此外，ASOS采购的产品大多源自欧洲，从资金周转上比其从远东地区采购的对手有优势，而且，ASOS不仅售卖第三方品牌的产品，同时还拥有五成为自有品牌商品，透过网络渠道，他们比传统实体零售商更容易节省花在店面上的昂贵投资，低运营成本带来的自然是高回报。

　　罗伯特森说，未来他不希望人们单纯地把ASOS看作一家网络店铺，而是一个“全球时装目的地”。对于今年的表现预期，罗伯特森尤其信心士足，“我们不会再误以为世界经济会掉落悬崖”，在今年6月初，接受某国外媒体采访时他这样说。

　　在他看来，年轻消费者(ASOS的顾客平均年龄在22岁)对全球的经济发展形势影响具有相对更强的免疫力，对他们而言，“小我更重要，周五和周末之夜，比更深远的世界问题重要得多”。罗伯特森看准了年轻人上网时间长，购物决策快的特点，因此对所谓“后危机时代”销售预期更抱有极大的信心，尽管小心驶得万年船，但他们的信条目前就是“想做多大就能做多大”，而随着网络竞争激烈，ASOS的下一行动重点就是尽快在海外市场寻找新的增长点。